映客花椒们颤抖了么!一个2B的直播把社交玩了

作者:产业电商

  映客花椒们颤抖了么!一个2B的直播把社交玩了

【亿邦动力网讯】此前,一份流传的微吼融资对赌协议将这个做企业视频直播的2B公司推到了当前直播的热力场。

  

这是一个非常自信的企业,与其CEO林彦廷的气质一样,见诸媒体报道的表态都非常肯定,不同意见的时候会毫不犹豫的说“不好”。他说中国每10场直播中有7场是微吼的;他说当1个人在跟100万人直播的时候成不了社交;他说PC端那些上市的秀场直播转不了移动端,因为不敢;他说2B直播的时间窗口早已经没有了。

  

2015年,默默做了5年直播的微吼突然迎来了直播风口,销售规模快速上扬,相比2014年增长了450%。今年,微吼的目标是较去年增长五倍。目前,微吼正在操作C轮融资,下半年微吼还将登陆新三板。

  

就微吼的业务形态以及直播行业的走向,亿邦动力网和微吼CEO林彦廷展开了对话,以下是对话内容整理:

  

  

微吼CEO林彦廷

  

2B直播打的是企业营销刚需

  

亿邦动力网:企业客户做直播的核心诉求是什么?微吼主要面向哪些客户哪些场景?

  

林彦廷:企业核心诉求就是营销,都是市场类的。市场场景有这么两种,一种是拉新客户,比如培训机构做公开课面向社会广泛招生的。比如一个客户有十万潜在客户数据,那他就可以向这些人发邀请,直播推广。还有很多没有数据的中小型企业,可以通过我们自己几千万的用户数据或者第三方的数据库做需求匹配。

  

新客来了以后,就要长期定向做不同的课程、推广,这实际上是第二种增加已有客户的黏度。

  

为什么直播这事好做,就是因为它切入的是企业刚需,是企业的营销需求,能为它带来新客户,能为它把产品能够推广出去,为它的结果负责。

  

IT科技、医药医疗、金融、咨询服务、教育这几类是我们目前的重点客户。其实我们的产品真的不限行业,但目前这几类客户需求量非常大。

  

场景很多,比如做产品发布会、渠道大会、用户推广、产品培训,甚至在线教育、大盘讲解、投资理财等等,反正把人聚集到现场的事,都可以通过直播来做。

  

亿邦动力网:中小企业和大客户的诉求一样么?

  

林彦廷:都一样,但大客户比中小企业多了一项,因为大客户本身人员已经很多,所以有内部沟通采用直播的需求,对于内部直播就是节约办公成本、提高办公效率。

  

亿邦动力网:每个行业直播的前端展示可能是差异化的,比如教育类的可能以PPT为主,股票的可能要实时看大盘,如何理解微吼在直播中扮演的角色?

  

林彦廷:微吼是一个全平台的直播,发起端可以多机位、专业的摄像机、摇臂等等,也可以通过PC摄像头、手机,(拍摄的视频)我们可以推到PC、Pad、iPhone、安卓手机都可以,用户可以通过微吼的App看,可以通过短信、页面都可以观看。

  

你刚才举的例子讲大盘还是讲PPT,这个层面我们也是全支持,我们叫富媒体的直播,凡是电脑、手机各种媒体格式都支持,视频、桌面共享、PPT、word、excel文档、投票调查问卷、问答互动全支持,它不是一个单一的视频格式直播。

  

亿邦动力网:我们负责拍摄、渠道的分发吗?

  

林彦廷:项目型的拍摄是我们的。比如一场单一的大型汽车发布会,我需要派人去现场,如果我不派人去现场,可能合作伙伴或企业自己的合作伙伴,把视频采集的信号对接到我们的电脑,然后我们的系统去分发视频流。

  

跟优酷有合作,有一些好的内容都推给它。比如说上周刚做完汕头大学的毕业典礼,李嘉诚、姚明参加,我们也推给凤凰、腾讯这些网站,其他的活动我们也推给斗鱼。

  

  

做2B也做2C,还要做2D

  

亿邦动力网:我看到微吼虽然做企业端的SaaS,但也有自己的移动App。

  

林彦廷:产品形态上我们分2B、2C、2D三条线。

  

2B是 SaaS产品,用户直接登录到网站,可以免费注册、发起、邀约、预告、发起直播,还有会后的统计分析报告,比如什么人注册了,注册信息是什么,来自哪个地区,哪个企业,职位、姓名、联系方式都有,甚至活动覆盖哪些地区,参与活动人的男女比例。这是一个完整的SaaS端产品就解决掉了。

  

2C就是微吼直播的App,这一类跟映客明显的区别是产品的调性和内容不一样。产品的调性是说你要颜值、逗逼、搞笑就去映客,我们是做有价值的知识内容传播。比如讲国学的、教弹奏乐器的、教瑜伽的,各种知识性的东西。

  

2D是面向开发者的。我们已经看到直播会进入下一个阶段,就是直播+的时代,所有泛娱乐、社交、电商其实都会加入视频直播功能。直播成为一个标准功能,这个时候我们可以开放微吼视频的能力给第三方,第三方可以嵌入我们的(SDK、API),大概对接花一两周的时间,就可以让你的网站、App瞬间有直播功能。

  

亿邦动力网:微吼成立的也比较早,这三条产品线是一开始就有么?

  

林彦廷:我们是2010年下半年成立,当时还是服务一些外企大客户,2013年我们做完A轮融资,就做了SaaS和移动端App,2015年做完B轮融资后,开始做开放SDK。

  

亿邦动力网:2013年就有手机端的App直播,算挺早的。您想把微吼App做成一个什么样的产品?现在用户大概有多少?

  

林彦廷:我们是中国第一款能够移动手机视频直播的App,用户超过百万级吧。

  

App端会是一个商务的视频直播社交平台,当然会有交易,支持内容变现,成为那些社群或者知识型网红的一个变现通道,跟他的粉丝有更好的互动,沉淀社交关系。

  

亿邦动力网:还是偏小型的社群吧?

  

林彦廷:越小越好,我希望100人的小房间有1万个,我不希望有100个1万人的房间,因为我们这个平台是适合做社交的,如果一个房间有几百万人看,不会有任何互动。

  

亿邦动力网:优酷的直播也偏知识内容性,微吼的2C和优酷的有何区别?

  

林彦廷:我们不是一个内容平台,不像优酷做内容聚合。我们希望的路径是,举个例子,比如您喜欢心理学,加入一个心理学的群,群主告诉你在微吼每周定时讲课,您就可以下载微吼关注他。

  

优酷是一个(PGC)内容,用户到它上面是消费内容的,不是个SaaS平台。消费内容你靠PGC能产生多少?我们上面也有PGC内容,但PGC不是主要的商业模式,我们靠SaaS平台有活动的发起、推广、分析报告,这些优酷干不了。

  

亿邦动力网:2B和2C产品之间有何关系?比如2B产生的内容会呈现在微吼App上吗?

  

林彦廷:会,会存在于用户的个人中心,用户可以看到举办的各种活动,也可以删掉。2B的用户和2C完全是打通的,只要是一个帐号登录的就是通的。

  

亿邦动力网:您说到2D是开放我们的能力,这种直播的能力具体指什么?

  

林彦廷:视频直播要做编解码、数据传输、视频流的分发、覆盖均衡,凡是跟这个相关的我们有一整套技术。

  

亿邦动力网:三种产品分别是怎么收费的?

  

林彦廷:SaaS模式比较简单,比如100人的直播间,同时并发一个点一个人我们收30块钱包月的平台服务费,一个月随便用就是3000块钱。按流量计费也行,可以先预存一笔流量费,按流量折扣。

  

2C端实际上App的使用是免费的,如果产生交易行为,我们就分成,用户拿大头我拿小头。我们可以设置前项收费和后项收费,前项收费比如一个讲座或沙龙,想听的可以付费进来,进来之后有红包打赏。目前我们没有做虚拟道具,因为我们觉得跟讲的内容、产品调性有点混淆。

  

2D很简单,我开放一个视频流,给你SDK、API,这种接入如果不需要额外定制就是免费的,但要存一笔流量费,以后要产生流量就从流量费里抵扣。

  

  

风口来了得接得住

  

亿邦动力网:2C直播是从去年下半年开始爆火,2B市场也是这个点吗?2B市场会像2C一样产生大量的创业公司吗?

  

林彦廷:2B和2C风口是同时来的,我们2014年其实已经有变化了,有150-200%的增长,2015年整个销售规模就上扬了,相比2014年增长450%,今年目标是去年的五倍增长。

  

过去五年的积累对微吼很重要,所以当风口来的时候,在技术、产品上我们才能接得住。2B的时间窗口已经没有了,一个新型公司如果从底层技术开始干,从头做数据传输、编解码、服务器的运维、优化这些,这根本不可能了。除非你在上面封装一个视频直播产品,打一个新的领域是可以的,但是技术和底层交给像我们这种提供SDK的公司。

  

亿邦动力网:您说的底层技术竞争能力,可以更具像化吗?

  

林彦廷:如果你要搭起一个承载千八百人的演示视频直播,有一两人的小团队,干几个月也能干出来。但你要商业化应用,没个三五年是搞不定的。光从技术底层,当并发量起来的时候,每生长到一个量级付出的努力要成倍、非线性地往上增加。

  

几年前我们二三十人也能搞定,现在投入了几百人的力量进去,改进优化也只是个位数的。最开始一些新型公司会找一些开源、代网来做,那些地方坑很多,我们摸了五年才把很多坑填平了。我们有24项的软件著作权、知识产权,已经做到非常细了,数据传输的优化、带宽的利用率、编解码,我们都不是用开源的一些东西了。

  

数据传输和编解码这些方面的优化,打个比方,同样清晰度别人用500兆带宽,我们用200兆带宽就够了。再比如当并发量起来的时候,如果单一服务器节点出现问题怎么办?你需要系统自动切换,还不能影响现有客户的体验,这就不是单一的网络架构了,必须运营大型视频网站多年的操盘经验,有资深技术架构师、运维总监这些很资深的技术人才,才能做这个事。这部分人除了分散在各大视频网站,做一些跟视频相关的外,其实最好的人都聚集在微吼。

  

亿邦动力网:我们的竞争力还是在技术。

  

林彦廷:对,技术再加上我们对客户需求的理解,其他人其实没有像我们一样见过这么多企业客户,没有听到过这么多需求,我们众多需求中,才梳理出一条清晰的产品路线和战略。

  

亿邦动力网:您之前说2B直播的市场规模好像有4000亿?这个是怎么算出来的,微吼可以做到多大?

  

林彦廷:微吼会成为一个百亿美金市值的公司,这个市场的量级一定是几千亿市场规模,我指的只是提供直播基础服务平台,还没有加入精准数据营销。

  

因为没有第三方行业数据,我们是从几个对比来看。一个是线下存量市场,中国一年举办1000万场活动,现场来的人群是6亿人次,在这里面企业一年花费6000亿,实际上企业为每人次花了1000元。举办也好、参加也好,这种现场活动一年你能参加多少场?一年两次了不起了吧。

  

但如果用在线直播,市场体量会有两个变化。一是价格下来了,我们说的降到10%,6000亿的10%就是600亿;二是频次增加了,以前只举办两场,现在每个月就可以举办4场,平均1周1场很正常,针对不同地区、不同的目标客户讲不同主题。一年就有48场活动,48除以2就是24倍,24倍再去乘以600亿,就是在线直播的总体量。

  

亿邦动力网:看我们的宣传册有一句每10场直播中微吼有7场,微吼现在的用户量、服务的客户是什么量级?

  

林彦廷:在商务视频直播里,流量最大的就是微吼,用户量、流量、客户量都是最大的。目前有几万家大中小企业客户,用户端注册数据有几千万。

  

亿邦动力网:会议直播里,用户一般的观看时长是多长?

  

林彦廷:我们平均时间45分钟。

  

亿邦动力网:那很高了,相当于看一个电视剧的时间,会议内容有这么强的吸引力吗?

  

林彦廷:对会议相关人是有的。实际上视频直播恰恰是降低了用户的负担,以前要让人来到线下,有时间成本路费成本,看视频直播成本是零。

  

亿邦动力网:有一些新的企业直播的收费模式好像要比我们更便宜。

  

林彦廷:我肯定不是便宜,肯定是贵的。我只服务那些对质量有要求的客户,中高端的客户。我们从来没说是最便宜、性价比最高的视频直播平台,我们想做的是视频直播,就是如果我们解决不了的问题,那在中国你找不到能解决问题的人了,这是我们要达到的目标。

  

  

1对100万成不了社交

  

亿邦动力网:您在行业很多年,对于2C端新起来的直播,比如像映客、一直播、花椒,还有游戏类的、秀场类的等等您比较看好哪种?

  

林彦廷:我认为他们都改变了生活的某些方面,游戏直播、秀场直播早就有了,YY、9158都是上市公司,利润率很好,这些之所以起来是因为娱乐、美女这些符合人性的东西,这里面又离钱近,所以很好。

  

映客、花椒解决了什么?其实就是变成了移动端,它依然是网红经济、粉丝经济。但它确实让生产和制造成本降低了,以前必须要有电脑、有专业的麦克风,那一套东西得十几万。移动视频直播拿着手机在任何地方、任何生活场景都可以分享,这样产生内容的门槛降低了,观看端其实没有区别,观看端早就变成手机观看了。

  

一旦降低制造门槛,大量内容就会进来,从原来的PGC转到UGC,转到UGC之后,虽然它叫全民直播,但是没有达到这个量级,但是它确实生产内容的人比原来专业主播降低了,人群更宽泛了。

  

这个造成了全民直播现在的繁荣,但不代表它是视频直播2C类的终极形态,它只不过是一个变种,还有更多的社交、电商、旅游等等方面的可以做。

  

亿邦动力网:您觉得从网红经济的全民直播能沉淀出社交关系吗?

  

林彦廷:沉不了。当1个人在跟100万人直播的时候,是不可能产生社交关系的,这100万人之间有互相认识的需求吗?没有。这是单向的,都是一对多,是一个典型的树状结构。

  

但如果是100人的房间,讲佛学也好、心理学也好,有一个知识性场景框的话,这些人是有强社交关系的,都听林彦廷来讲,是有同样的背景、同样的需求的。靠颜值、靠唱歌这些技能是很难形成社交的。

  

亿邦动力网:刚才您提到微吼移动端的App其实也是一个C端的社交视频直播,但一提到社交这件事儿,似乎大家默认只有腾讯能做,百度阿里都做不了,更别提新的或中小创业公司了。

  

林彦廷:社交视频直播需求有两种,一种就像包厢、包房,不需要认识门外的过路人,就是朋友聚会,我先满足第一步需求,在微吼开个直播间玩得爽,又能变现。

  

第二才是想认识点陌生人,开开门拉几个人进来。当每天有1万个100人的房间,就会横向打通,横向打通也不是瞎拉用户,不像花椒贴个广告,一帮人跟这个事没关系的也进来。也是根据用户的行为、路径、参加过什么活动、关注了哪些类型活动,判断用户可能也对这个活动感兴趣,才会做双向打通。

  

亿邦动力网:像9158、六间房这些PC端的秀场直播也在向移动端迁移,他们在移动端会有优势吗?

  

林彦廷:优势也是劣势,任何一家公司,当到一定体积了,特别是上市了,花的任何一笔钱有很多人盯着,给一个新项目存活的空间和容忍度就会非常低、非常小,可能给几个月,或者半年、一年时间,如果达不到一定体量,不是一个大规模生意的话,就给砍掉了。

  

大公司里最优质的资源不会分配给新型项目,最好的人也不会来,因为他们都已经有既得利益,占到很好的位置了。

  

PC端传统的秀场模式有工会,有层层的分销制度,映客是没有工会的,一定冲击。那要不要壮士断腕?切掉一条大腿,敢不敢?不敢。

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