跨境电商银河漫游指南悄悄告诉你 如何秒售二次

作者:跨境电商

  银河漫游指南悄悄告诉你 如何秒售二次元旅游

【编者按】从2014年起,bilibili就设立了个只做赴日游的旅游事业部bilibiliyoo。行程中,bilibiliyoo负责人带领二次元们走进有动漫文化渊源的酒店、餐饮店、购物区、住宅区、车站……例如“日剧美食店整理”、“灌篮高手的圣地”、“赏樱之旅”、“秋叶原和女仆咖啡厅”等旅游主题,都准确勾到了ACGN粉丝的小心脏。

  

不过今年5月,这个一开团就被抢光票的神秘部门,被从bilibili给“拆”出去了,变成一个独立旅游公司——“银河漫游指南”。

  

银河漫游指南要做的是一个平台,主要针对二次元及兴趣驱动的垂直用户。目前,银河漫游指南最低客单价5300起,上不封顶,执行过的最高单笔客单价超过百万人民币。“我们在垂直社区获客的成本非常低,现在平均每一个人的获取成本不超过100块人民币。迄今为止我一分钱广告没花过,并且我们每年盈利。” 银河漫游指南创始人傅京南说。

  

这样看来,大波轰的旅游项目已经被淘汰了,垂直细分领域才是蓝海。但是,并不是每个看到机会并且进到二次元等领域的人都能成功,按照傅京南的话说,“如果你做的很到位就一定有人为你花钱,山寨在这里面是走不通的。”

  

以下为亿邦动力网结合傅京南在2016中国(成都)移动电子商务年会上的演讲,以及和其的对话的内容整理,或许对二次元动漫游感兴趣,却离“老司机”还有一定距离的创业者来说,是一个短小的入门宝典。

  

二次元曾经“一度拿不上台面”

  

可能有人不知道什么是二次元,不了解是对的,二次元这个词在日本,曾经也是一度拿不上台面的词。虽然现在二次元投资大热,很多人觉得二次元是特别流行特别热的概念,无数人说我要做二次元电商、要做二次元公司,可是像我这么大的人或者在企业里工作的人,“二次元”这个词在日本是需要藏起来的兴趣爱好,因为大家会给二次元爱好者贴很多负面的标签。

  

我认为有兴趣爱好不是一件坏事,为兴趣爱好花钱是一个有品,有型,值得尊重的事。

  

为什么有人会痴迷一个角色?

  

我幻想的二次元女朋友是绫波丽,我喜欢她已经20年了。在日本如果一个人年轻时代喜欢一个角色,可能会消费一辈子它的周边品。举个例子,刚刚提到庵野秀明很喜欢奥特曼、哥斯拉,他小时候看的。这是日本动画大师做动画片里让我们觉得最了不起的人之一,在日本也是这样的,一个人一旦在少年时代没有任何兴趣爱好,到后面也很难养成兴趣爱好。

  

银河漫游指南

  

日本动漫《EVA(新世纪福音战士)》中的角色绫波丽

  

为兴趣爱好花钱我认为挺好,如果消费原则是别人家里有什么我也要有,有钱其实并不太难,有品这件事太难了。如果攀比会变成消费的源动力是很悲惨的。

  

二次元文化=95后文化?

  

拿年龄区分兴趣爱好这件事是一个很不明智的方法,因为越往后面,喜欢一样东西跟年龄会越来越无关。比如说我做二次元主题旅行的时候,最大一个用户52岁,她最终幻想玩游戏的等级非常高,她儿子帮她报名的,她儿子不是二次元,她儿子是90后,她妈妈来了,所以说兴趣爱好这件事不等于年龄。

  

二次元旅游市场有多大?

  

中国旅游市场有四万亿市场。中国从2004年开始做二次元动漫主题旅行,十年间没有其他硬的市场投入之下这个产品翻了40倍。银河漫游的最高峰值是,今年一个暑假假期一个产品在一个时间段内超过400个销量,主要盈利手段是广告、会员服务和旅游收入。

  

现在的旅行团不能解决的问题

  

用户不希望他们的旅行是那种上车睡觉下车照相,不想要这种旅行产品。而且他们看到自己朋友圈里的亲朋好友去晒世界各地的旅行的时候,晒各种美食的时候,心里是痒痒的。他们不好意思说“我参加了一个进店购物的那种旅游团”,他都希望自己的旅行哪怕不是他动脑子想的,也是“棒棒哒”。

  

谁家都有一个懒的做攻略的老公,而且即便去查攻略,可能查到的旅行攻略也是个只去这里待了五天只去过一次的人写的,里面内容可能是错的,当攻略让你吃尽苦头的时候,你希望有个人把这个事帮你解决掉,这个事就变成需要我这样很会玩,满世界跑的人。

  

梦想和兴趣也念作“消费升级”

  

为什么做奢侈品电商的人这么少,或者说做奢侈品电商容易死掉,因为用户花两万块钱买包包的时候,会质疑它是不是假冒伪劣。很多做电商的人都遇到过这个问题,他们想尽了办法。

  

其实这事很简单,把客人直接带到官方店里,就闭店迎客,这是欧洲常见的标准化的服务,一个LV的店里只接待你们这几个人,甚至欧洲最大的奢侈品商场给你开VIP专场,你要什么就准备好拉到你面前,自己挑自己试,特别有当年电影《大腕》里的那种感觉。

  

当下这个时代已经不是代购买一个正品包包拿回家就可以抱着高兴半天的时代了,因为在用户的需求里,他们认为买东西的过程和享受服务的过程也是一个非常重要的体验。到最后他希望体验到的是,我这项服务其实就是我每天在关心的明星、名人享受的服务,比如说贝克汉姆旅行的时候就坐这张桌子,威廉王子度蜜月就是住这个酒店,我和阿拉伯的王室享受一样的待遇,好象也没有花那么多钱,朋友圈里贴出去的时候逼格格满满——这是很多人的梦想。

  

梦想、兴趣倒过来看的时候就是四个字——消费升级。

  

“其实消费升级本质是一个洗脑的过程”

  

很多人不知道,其实现在的很多衬衣并不适合我们亚洲人的身材,不是肩宽了就是袖子长了或者肚子不够,因为这不是为他量身设计的,有一个适合他的东西不在于很昂贵。当下的日本已经回归到了本质,不再是每个人背一个奢侈品的包包,把一个大LOGO印在上面的时代了,我们也是,需要适合自己的,这才是最好的东西。

  

其实消费升级的本质就是一个洗脑的过程。不过与其说洗脑,倒不如说是我激发了你原本就期望的一个消费需求。给了你一个实现梦想切实可行的执行方案。

  

我是赞成中产阶级崛起成为消费主力群体这一观点的,只有你有钱了你才能去消费,如果没有钱没有时间为自己生计奔波的时候只能考虑一件事便宜不便宜?只买最便宜商品的人是不可能带动消费升级的。

  

用户不等于流量,不等于钱

  

很多做生意的人,尤其是做电商的人,认为用户傻。他们认为用户就是流量,就是数字,就是变成现金的工具,中国有的是用户,这个用户滚蛋了可以再洗新的用户进来。无数做电商的人都是这么说的:流量,但是你怎么获取用户,你获取一个用户多少钱?用户仅仅就是钱吗?

  

我讲一个商业上的故事,某汽车品牌它曾经算了这么一笔帐,发现自己的汽车有一个致命缺陷——刹车会失灵。如果有人刹车失灵撞死了,他们付的死亡赔偿金远远低于召回成本。中国当下做服务类的很多电商,很多人在做什么样的生意呢?就跟我刚才说的,他把用户的损失算作了一个数字,觉得留一笔钱赔给他就完了,例如三倍赔偿给他。但是人命是赔不起的,用那样的心情对待客人既不互联网,也不商业,它违背了商业诚信的最基础的本质。

  

不要随便透支信用

  

“野蛮生长,不计前嫌,上来之后缺少资质,甭管三七二十一先做大了再说……”,大家都听过这样的故事,但它不符合普世价值和道德,是不正确的。

  

我自己做游戏,做互联网公司,其实开始工作只做了一件事儿,就是把好的、有品质的东西,推荐给同样也会喜欢这个东西的人,因为我推荐的每一样东西都是我认为货真价实,有价值的东西。我认为信用非常宝贵,不能随便透支信用。

  

在垂直社区的获客成本低

  

我们在垂直社区里获客的成本非常低,还有一分钱不花的。举个例子今天的一个音乐节,就是飞鱼秀的主持人自己带队,他发了一条朋友圈,这个音乐节的产品就爆满了。垂直品类自己可以挣钱,而且有内容产出,在bilibili上来说,它是一个垂直社区,每天日活跃用户超过1500万人。

  

现在平均每一个人不超过100块人民币,迄今为止我一分钱广告市场获客费用没有花过,并且我们每年盈利。

  

银河漫游指南

  

国内二次元弹幕社区bilibili

  

我们服务的是别人“服务不了”的用户

  

我找了一圈之后发现没有人能承接符合二次元客户要求的旅行公司、旅行社,一家都没有找到,我站在这里可以很有底气的说中国三大旅行社随便来一个人跟我聊聊,怎么服务好这些用户需求,结果一个都没有找到。

  

现在我们主要服务的是一群以兴趣为核心的垂直用户,会帮他们拿到官方正版授权,而不是山寨的,而且也愿意帮助真正做好东西的人做宣传,推荐他们的商品,推荐旅游目的地。我们现在在做的这个事,在每一个类别里都是邀请了这个领域最出色的人,愿意把自己了解的知识,技巧分享给对此事同样感兴趣的人和媒体,我在帮助他们,在一定程度上是无偿的帮助他们组建这样的旅行产品。帮助一群别人服务不了的用户。

  

为什么说服务不了?他们说的都是标准的普通话。可是他们打一遍电话回来,一般旅行社就是不知道说的是什么,原因在哪里?你对他们的专业领域不了解。

  

一年前我做了一个尝试,这个数据绝大部分在线OTA旅游网站都做不到:平均五分之一的用户一年之内采购我们的产品去了两次东京。确实是这样,最多的客人一年内找购买我们产品去了4次东京,在没有广告投入的情况下获得了不错的收益,而且我只投入了4个人售前顾问团队。

  

其实他们离你很近

  

我们服务团队中有原来是中青旅的亚太区总裁,他已经做了22年旅行行业,有非常资深的经验,但仍然在不断改调整学习来了解我们的用户。我们可能面对的用户是什么样子的?他们打电话打到我这里,拿起电话话筒不敢和我说话,后来QQ留言的时候这个不敢说话的小朋友告诉我,我们的旅行顾问大白是这辈子跟他说话说过最多的人,是他最信赖的人。

  

有很多小朋友不敢说,不敢讲,不敢拿自己的兴趣爱好跟大家出来分享。其实二次元离你们很近,只不过你们身边的亲戚的孩子,你的孩子,甚至你同宿舍的同学,他们不好意思告诉你。

  

二次元文化的衍生领域

  

衍生这事情衣食住行都可以,例如日本丰田有高达定制版的汽车,导航的配音是高达的声优配的,任何商品都可以做跨界,新世纪福音战士的的衍生跨界品类不少于3000多个,涵盖了你可以想象的任何商品,从女性内衣到汽车都有。

  

二次元市场:不“懂”的人赚不到钱

  

现在很多人决定自己出去旅行的理由,是看着自己的偶像到哪里吃了什么,玩了什么,在某一局剧集中吃啤酒炸鸡,或者亲朋好友在朋友圈里说自己在世界各地旅行,尤其是年轻人,已经很难进一家传统门店购买旅游产品。很多人还搞不清楚二次元是什么的时候,基于兴趣的主题旅行已经到了。

  

我们每天都遇到这样的问题:“我要参加μ‘s final,能帮我安排吗?我不知道哪里方便,应援棒和蓝光能邮寄给你们吗?能帮我邮寄选票抽签吗?我们想安排一起去打call”。我们满足了所有这个客人的安排后他给我们的评价是“66666”。可大部分传统传统服务者根本没法听懂用户到底要什么?尽管他的需求都是标准化的。

  

银河漫游指南

  

日本偶像团体μ’s的东京演唱会“μs FINAL LoveLive!”

  

有人说现在90后特别是95后90%以上的人都会喜欢二次元文化,所以很多的品牌商、平台也可能会为了吸引95后这些新鲜的消费群体,都在往二次元文化上“靠”,但我觉得文化不是能随便“靠”的,大部分人聊两句话就漏馅了;反之,如果你做的很到位就一定有人为你花钱,这个东西首先要正宗,可靠,而不是看起来“像”而已,山寨在这里面是走不通的。

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